Rozmowa z Agatą Kietlą – Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży w Libra Food Ingredients
- Zajmujesz się rynkiem wschodnim od wielu lat. Jak na przestrzeni lat zmienił się zakres współpracy z krajami wschodnimi?
- Sprzedażą na rynkach wschodnich w Libra Food Ingredients zajmuję się od 2012 roku. Dobre relacje z moimi polskimi klientami zaowocowały poleceniem mnie jako handlowca i Libry jako sprawdzonego producenta za granicą. Pierwszy kontrakt dotyczył współpracy z dużym zakładem mięsnym w Obwodzie Kaliningradzkim. Początki nie były łatwe. Trudności dotyczyły dopasowania smaków i funkcji do charakterystycznych produktów, kiełbas typu „doktorskaja” i „sliwocznaja”, a następnie wysłania zamówienia za granicę z odpowiednio przygotowanymi dokumentami eksportowymi. To był okres, kiedy musiałam w krótkim czasie zapoznać się ze skomplikowanymi procedurami celnymi.
Z czasem doszła obsługa innych rynków wschodnich: Białoruś, Ukraina, Uzbekistan, Litwa, Armenia, Rosja. Rozwijanie współpracy wiązało się z uważnym słuchaniem potrzeb klientów, testowaniem smaków, szukaniem rozwiązań technologicznych. Produkty mięsne stanowią segment rynku bardzo blisko związany z tradycją kulinarną każdego kraju, dlatego dopasowanie do tych rynków wiązało się z ogromnym wyzwaniem dla naszego Centrum Aplikacyjnego. Inne smaki, inne konsystencje, inne technologie – wszystkiego musieliśmy nauczyć się od podstaw.
W tej chwili na rynkach wschodnich pracujemy wyłącznie z dystrybutorami. Nawet jeżeli klient indywidualny z tego rejonu skontaktuje się z nami bezpośrednio - jest przekierowywany do odpowiedniego dystrybutora w swoim kraju.
- Wojna na Ukrainie w znaczący sposób ograniczyła kontakty handlowe czy jednak przemysł spożywczy okazał się odporny na konflikt?
- Wyraźnie obserwuje wpływ toczącej się wojny za naszą wschodnią granicą na współpracę z dotychczasowymi odbiorcami. Sytuacja, w której znajduje się świat w znaczący sposób zawęziła nasze kontakty handlowe. Ograniczyła także wizyty, spotkania na targach, konferencje i szkolenia dla klientów. Szczególnie dotyczy to naszych kontrahentów z Ukrainy. Toczący się tuż obok nas konflikt nie jest obojętny dla naszego biznesu. Galopujące ceny w zeszłym roku, problemy z transportem i dostępnością wielu surowców, do tego sytuacja popandemiczna nie pomagały w rozwoju sprzedaży, ale mimo to udało się współpracę utrzymać a nawet na kilku rynkach podnieść wyniki sprzedaży.
- W Polsce krążą legendy o zupełnie innym podejściu do biznesu i kontaktów handlowych na wschodzie. Czy kobiecie jest trudno odnaleźć się na tym rynku, w męskiej branży rzeźników?
- To pytanie zawsze wzbudza u mnie uśmiech. W branży mięsnej pracuje od 21 lat, w której dominują mężczyźni. Tą dominację widać zarówno w branży mięsnej w Polsce i również oczywiście na rynkach wschodnich. Nie przeszkadza mi to, a wręcz ze względu na wspólną cechę charakteru – konkretyzm i pragmatyzm, ułatwia współpracę. A jeżeli chodzi o płeć, to z kolei dzięki czujności i wielokrotnej analizie zagadnienia, potrafię sobie radzić z ewentualnymi problemami. W kontaktach z klientami z rynków wschodnich, zawsze, podkreślam: zawsze, czuję się partnerem do rozmów. Myślę, że wynika to z podobieństw kulturowych, w których dominuje wzajemny szacunek i zrozumienie. Poza tym, zawsze jestem przygotowana merytorycznie do spotkań, szkoleń czy konferencji. Płeć nie ma znaczenia w biznesie.
- Czy na wschodzie widoczne są te same trendy, które są obecne na zachodzie?
- Rynek wschodni produktów mięsnych różni się znacząco od zachodniego. Charakteryzują go inne smaki, inne wymagania technologiczne oraz wyraźniejszy jest podział na produkty ekonomiczne i premium. Na rynkach wschodnich, generalizując, wyraźny jest trend produktów wysoko wydajnych, który przeczy trendom mięsnym w Europie zachodniej.
Inna jest na przykład kultura spożywania mięsa w marynatach na Białorusi. Tam mięso zamarynowane można kupić w sklepie przez cały rok, a nie tylko w okresie grillowym. Mięso często marynuje się w majonezie z przyprawami. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w Uzbekistanie, w którym kuchnia opiera się w głównej mierze na wołowinie i baraninie, tłustych kawałkach, a produkty wegetariańskie należą wciąż do grupy żywności niszowej.
- Czy możesz opowiedzieć coś o sobie: karierze, edukacji, ścieżce rozwoju osobistego?
- Z Libra Food Ingredients jestem związana od wielu lat. Swoją karierę zawodową zaczynałam na stanowisku technolog-handlowiec. Następnie przez kilka lat byłam regionalnym kierownikiem sprzedaży, zajmowałam się obsługą klientów na terenie Polski a kilka lat temu objęłam stanowisko regionalnego dyrektora sprzedaży. Do moich obowiązków należy obsługa i rozwój biznesu B2B na rynkach wschodnich, ale także w części Polski.
Oprócz pracy bardzo istotny jest dla mnie rozwój osobisty. Dlatego w międzyczasie konsekwentnie realizuję moje plany. W 2007 ukończyłam Studium Zarządzania Zasobami Ludzkimi, a potem cykl szkoleń w ICAN Institute. W zeszłym roku ukończyłam we Francuskim Instytucie Zarządzania studia podyplomowe EMBA, które od zawsze były moim marzeniem. Myślę, że to nie koniec mojej przygody z zarządzaniem i finansami, które szczególnie mnie wciągnęły podczas zajęć. Wszystko wskazuje na to, że w tym roku będę mogła dzielić się swoim doświadczeniem w sprzedaży z młodymi adeptami jednej z warszawskich uczelni.
- Dziękuję za rozmowę.
