Интервью с Агатой Кетла, региональным директором по продажам Libra Food Ingredients
- Вы много лет занимаетесь восточным рынком. Как изменились масштабы сотрудничества с восточными странами за эти годы?
- Я занимаюсь продажами на восточных рынках в Libra Food Ingredients с 2012 года. Хорошие отношения с моими польскими клиентами привели к тому, что меня рекомендовали как торгового представителя, а Libra как проверенного производителя за границей. Первый контракт касался сотрудничества с крупным мясокомбинатом в Калининградской области. Начало было непростым. Сложности, связанные с подбором вкусов и функций к характерным продуктам, колбасам «докторская» и «сливочная», и последующей отправкой заказа за границу с правильно оформленными экспортными документами. Это был период, когда мне нужно было в короткие сроки ознакомиться со сложными таможенными процедурами.
Со временем обслуживались и другие восточные рынки: Белоруссия, Украина, Узбекистан, Литва, Армения, Россия. Развитие сотрудничества было связано с внимательным выслушиванием потребностей клиентов, тестированием вкусов и поиском технологических решений. Мясные продукты — это сегмент рынка, очень тесно связанный с кулинарными традициями каждой страны, поэтому адаптация к этим рынкам была огромной проблемой для нашего Центра приложений. Разные вкусы, разные текстуры, разные технологии — всему пришлось учиться с нуля.
На данный момент мы работаем только с дистрибьюторами на восточных рынках. Даже если индивидуальный клиент из этого региона обращается к нам напрямую - он перенаправляется к соответствующему дистрибьютору в своей стране.
-Война в Украине существенно ограничила торговые контакты, но оказалась ли пищевая промышленность устойчива к конфликту?
- Я четко вижу влияние продолжающейся войны за нашей восточной границей на сотрудничество с существующими получателями. Ситуация, в которой оказался мир, значительно сузила наши торговые контакты.Также были ограничены визиты, встречи на выставках, конференциях и тренингах для клиентов. Особенно это касается наших подрядчиков из Украины.Непрекращающийся конфликт рядом с нами не безразличен к нашему бизнесу. Галопирующие цены в прошлом году, проблемы с транспортом и доступностью многих видов сырья, а также постпандемическая ситуация не способствовали развитию продаж, но, несмотря на это, нам удалось сохранить сотрудничество и даже увеличить результаты продаж на нескольких рынках.
- В Польше ходят легенды о совершенно ином подходе к деловым и торговым контактам на востоке. Трудно ли женщине найти свое место на этом рынке, в мужской мясной индустрии?
- Этот вопрос всегда вызывает у меня улыбку. Я работаю в мясной промышленности уже 21 год, где преобладают мужчины. Это доминирование можно увидеть как в мясной промышленности Польши, так и, конечно же, на восточных рынках. Меня это не смущает, и даже благодаря общей черте характера - конкретности и прагматичности, способствует сотрудничеству. А что касается пола, то благодаря бдительности и многократному анализу вопроса я могу справиться с возможными проблемами. В контактах с клиентами с восточных рынков я всегда, подчеркиваю: всегда чувствую себя партнером по переговорам. Я думаю, это связано с культурным сходством, где преобладают взаимоуважение и понимание. Кроме того, я всегда предметно готовлюсь к встречам, тренингам или конференциям. Пол в бизнесе не имеет значения.
- Видны ли на Востоке те же тенденции, что и на Западе?
- Восточный рынок мясных продуктов существенно отличается от западного. Для него характерны разные вкусы, разные технологические требования и более четкое деление на экономичные и премиальные продукты. На восточных рынках, вообще говоря, наблюдается четкий тренд на высокопроизводительные продукты, что противоречит мясным трендам в Западной Европе.
Например, культура употребления мяса в соленьях в Беларуси другая. Там маринованное мясо можно купить в магазине круглый год, а не только в сезон шашлыков. Мясо часто маринуют в майонезе со специями. Совершенно иная ситуация в Узбекистане, где кухня основана в основном на говядине и баранине, жирных кусках, а вегетарианские продукты по-прежнему являются нишевой едой.
- Можешь рассказать что-нибудь о себе: карьере, образовании, пути личного развития?
- Я много лет сотрудничаю с Libra Food Ingredients. Свою профессиональную деятельность я начала с должности технолога-трейдера. Затем несколько лет была региональным менеджером по продажам, занималась обслуживанием клиентов в Польше и несколько лет назад заняла должность регионального директора по продажам. В мои обязанности входит обслуживание и развитие бизнеса B2B на восточных рынках, а также в части Польши.
Помимо работы, для меня очень важно личное развитие. Поэтому я последовательно реализую задуманное. В 2007 году я закончила курс по управлению человеческими ресурсами, а затем серию тренингов в институте ICAN. В прошлом году я закончила аспирантуру EMBA во Французском институте менеджмента, о чем всегда мечтала.Я думаю, что это не конец моего приключения с менеджментом и финансами, которые меня особенно привлекли во время занятий. Все указывает на то, что в этом году я смогу поделиться своим опытом продаж с молодыми адептами одного из варшавских университетов.
- Спасибо за разговор.
